商売繁盛の法則を学ぶ 前編

創業スクールでお世話になっているビジネスプラザ おおさかさんが主催している「起業スタートアップフェア」へ。
https://www.sansokan.jp/sogyo/startup-fair/

起業して成功されている先輩方の話が聞けたりと、有意義なフェアでした。
その中でも、「1位作り戦略コンサルタント」佐藤元相氏の講演は面白かったので、紹介しておきます(途中からしか聞けていないのですが・・・)。
これを読まれると「クロスビーめっちゃ真似してるやん」とネタバレしちゃいますが、有意義な情報は惜しまずシェア。

ナンバーワン戦略」のために必要な要素は
1.理想とするお客様を決める
2.差別化する
3.営業地域を絞る
4.接触回数を増やす

まず一つ目の事例紹介。

彩鶏屋てっちゃん
http://www.irodoriya-tecchan.jp

串に刺してある普通の焼き鳥と異なり、テーブルのロースターを使った焼肉スタイルの焼き鳥店。

近くには4倍の面積の大手焼き鳥店があり、かなり苦戦してたそう。

 

 

 

場所は大阪の南部、阪和線岸和田駅そば。
しかしこの阪和線がすぐそばを通っているため、踏切待ちで渋滞多発。
店の前まで車は行列をなし、飲食店としては入りにくい立地。

集客のために色々な策を施す。
一般的なブログやホームページを更新。
10,000枚のドリンクサービス券付きチラシを市内に配布。30名のお客様が来られるも、目的はドリンクサービスなので、リピーターには至らず。

そこで1位作り戦略を実行。

1.理想のお客様を決める
私のことを親身になってお世話してくれるお客さま
・イッキイッキと大声で騒ぐことのないお客さま
・ご家族で楽しく過ごしてくれるお客さま
・お客様を誘って何度でも通ってくれるお客さま
・私と気の合うお客さま

2.差別化する
-なぜこのお店を選んでくれたのか?
-自店の強みは何か?
これらを絞り込むため、アンケート形式ではなく、お客様とのインタビューにて徹底的に聞き出す。

すると意外な意見が。
「気になっていたお店だけど入りにくかった」
→渋滞中などに見かけていたお店。しかし立地的にも行ってみようと思うまでには時間がかかった。
「地鶏やからヘルシー」「500日熟成親鶏のお店と聞いたから」
→店頭でこれらのことは謳っていない。でも、ブログとかで伝えていたかな?
ということで、「500日熟成親鶏専門店」「心も身体もハッピーに」の大きな看板を設置。

3.営業地域を絞る
インタビューにより、8割のお客様が近隣3つの町からの来客ということが判明。
なので、広域に情報を発信するFacebookやブログ、ホームページなどを廃止。営業地域向けの販促に絞る。

4.接触回数を増やす
仮説を立て、ここではストーリーチラシを試す。
店の宣伝ではなく、店主の自己紹介を主に。出身校や生い立ちなど。この地域の出身だったので、同じ学校の卒業生は親近感がわく。
これを2回に分けて配布したが、今回は1,000枚のみ。今までの1/10。理由は、先ほど判明した3つの街に配布先を絞ったから。
結果、30名のお客さまが来店。ドリンクサービスの時と違い店主に惹かれてやって来ているので、サービスに満足すればリピーターになってもらえる。

新規のお客さま獲得は難しい。
なので、来店いただいたお客様に徹底的にサービスし、リピーター化を目指す。
お金をかけずに喜んでもらう
・誕生日にはバースデーカード。上客にはバラの花を持って家を訪ねる
・クリスマスカードや、節分のお面を配る
・人気メニューの料理レシピを提供
・店で使っている千切りキャベツをお土産に手渡す
・マジックショーで楽しませる
地域を絞り、客層を絞っているからこそできるサービス。経費は少なく、効果は大きいものばかり。

そして見込み客へ接触を増やすため、渋滞しているという店舗のマイナス要素を逆手に取り、店頭に仕掛けを。

気になるPOP(A3パウチを繋げたもの)を多数掲示。
「気になっていたけど入りにくいお店グランプリNo.1の店」のパネルを用意。もちろん、勝手に作ったグランプリですww
「アルバイト募集中」→「おかげさまで決まりました。ありがとうございます」
「開業10周年まであと228日」
「仕入れの関係上〇〇日はお休みいただきます。長年夢見ていたプロレス大会見に行ってきます!」
などなど。そりゃ、通るたび見ちゃいますよね。

この店主の凄いところは、お客様の言葉や行動から新たなサービスを考えつくこと。
17時開店にあわせて予約していたお客様だが、ゴルフが早く終わってしまい、開店まで2時間ほどあるしどうしようかと悩んでいたお客様。駄目元でお店に電話すると、なんとかしますので今から来てくださいとの返事。そして次の日には「ちゅーと半端な時間でも開けます。ゴルフ帰りの客さま、お電話ください」のPOPが貼られます。15時に開いているライバル店はなく、お金をかけずに差別化成功。
また、ターゲット層が家族連れなので、学校の先生からは教え子の家族がいると入りづらい。銀行さんなどからは、聞かれたくない話もあると言う問題を知り、近くに看板も何も出していない古民家をシークレットレストランとして用意。ここだけの話、こんなお店ありますよと案内することで、新たな顧客を獲得。
お客さまの言葉自体に答えはなく、そこから考えることが大切。

これらの仕掛けにより、業績は右肩上がり。店の規模も4倍にまで。ちなみに先述の大手焼き鳥屋は撤退したのだとか。

あともう一件実例を聞いたのですが、これは次の機会に。
税理士事務所の話です。これは関係ないかな、と思ったアナタ。それは間違いです。
私もそう思って、見事に反省させられました。

=>後編はこちら
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