商売繁盛の法則を学ぶ 後編

お待ちかねの後編ですよ(してなくても構いませんww)
前編を読んでない人はこちらから。

前回は焼鳥屋さんの事例を紹介しましたが、後編では税理士事務所が登場。

ホームページをのぞいてみると
「私たちは財務の知識を基に、経営者の良き補完者として経営の成長発展に貢献します。」
と経営理念が

うん、普通ですね。

 

 

この税理士事務所は平成3年に設立。代表の河原氏はかなり苦労して税理士の資格を取ったのだとか。
それにも関わらず、クライアントはなかなか増えず。それもそのはず。企業数の伸びに対して、税理士の数の方が圧倒的に多いそうなのです。

 

そこでコンサルタントの佐藤氏の元へ。
最初にやったことは、前回と同様に理想とするお客様を決めること。
現状の顧問企業を調べると、飲食業の率が高く、その中でもパン屋さんが大半。
河原氏は下積み時代にパン屋でアルバイトをしており、当時自分が困っていたことなど現場の経験を生かし、その解決を得意としていたからでした。

と言うことで、佐藤氏は理想とするお客様をパン屋に設定。
パン屋専門税理士」と命名しました。〇〇専門、と簡潔に名付けることが大切とのこと。
もちろん仕事内容は変わっていないので、建築であろうが他の飲食であろうが顧問は続けます。
しかしパン屋専門税理士と謳うことで、大きなメリットが。

今までは名刺交換の際も「税理士の河原です」のみ。あまり記憶に残りません。
しかし「パン屋専門税理士の河原です」と言われると、え!?とインパクト抜群ですよね。
おまけに名刺のデザインも、カタイものから、可愛いパン屋のイラストが入ったものへ。

でも、この理想とするお客様を決める=客層を絞ることを、皆は否定したがるのです。
間口を広げていた方が、多くのお客様に来てもらえる。
絞るとお客様が減る、私もそう思ってました。
しかしそうではなく、客層を絞るとライバルが減るとのこと。
客層を絞ることで、客層の課題が明確になり、その対策をしっかり行える。なるほど!

小さな会社はお客様を選び、そこに特化したサービスを提供しなければ、お客様からも選ばれない。
知名度や資金力などでかなわない大きな会社と差別化するため、客層を細分化して1位を目指す必要があるのです。
これって弱者のマーケティングとかでもよく言われてる基本なのに、すぐに忘れちゃうんですよね。反省。

 

次は差別化
パン屋に支持されている理由の一つに、閉店時のレジ締めのトラブル解決がありました。
細かい現金をやりとりするパン屋は、レジの金額が合わないこともしばしば。そこで、専用の日報を用意。決められた作業をこなすことで、現金がピタリと合うようになったとのこと。
これに更に効果を持たすため「儲かる現金管理ノート」と名を変え、ホームページに掲載し無料ダウンロードできるようにしました。
そして認知度を上げるため、名刺の裏面にも「儲かる現金ノートでオーナーの悩みを解決」と載せて誘導します。

この無料ダウンロードは単なるサービスではありません。一番の目的は、顧客情報を集めること。
ダウンロードした方は現在困っている方々。つまり未来の顧客になり得る予備軍です。このリストをもとに営業をかければ、契約率は飛躍的に高まります。
(この手法は化粧品や健康食品の無料サンプルなどをはじめ、多くの企業でも取り入れられています。またの機会に、こちらも説明しますね。)

もちろん差別化はこれだけにとどまらず。
ホームページを見てもらうと、税理士事務所には見えない・・・・
URLもbakery-no1.com。サイト名もPAN.Labo。

ここのサイト読んだら、パン屋開業できるんじゃない?と錯覚してしまいそうな内容です。

もちろん日本にパン屋専門税理は他にいません。
これらの活動や口コミにより、全国のパン屋から顧問依頼が殺到。
それだけでなくマスコミにも多く取り上げられることに。経営的なことだけでなく、パン屋税理士が選ぶおすすめパン屋情報など。
その結果、パンのワールドカップ「クープデュモンド」優勝の名店と顧問契約を結ぶまでに。

そしてパン好きのスタッフも増え、顧客は右肩上がり。
それでも追いつかず、現在は新規契約は行なっておらず、勉強会やセミナーなどでノウハウを伝えているそうです。

客層を絞って特化。ナンバーワンになることで、得られる結果に驚愕したセミナーでした。

クロスビープランニング もサイクリング業、とりあけ未経験者のサイクリングに絞り、一点突破を目指します。まずは本を読んで勉強しよ。

お客を呼ぶ!スゴい仕掛け
佐藤元相著 竹田陽一監修

 

 

 

 

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